硅基智能官方招商体系对此,司马华鹏明确表示,在代理商与硅基智能的合同中,有明确的条款规定代理商只能去直销,而不可以向下发展二级代理,并且根据代理费的不同,代理商只能在对应城市范围展开销售活动,一旦总部发现违约情况,可以按照相应条款去接触合同关系。但其实,在松散的管理体系下,各厂商的总部也无法得知其代理商是否发展了所谓的“二级代理”。雷峰网也观察到,很多时候一级代理发展的下线不一定是真正意义上的二级代理,有可能只是以低买高卖的形势变相地销货去赚取差价。“总部的代理门槛不低,并且你也不确定是否有渠道把货卖出去,建议可以先在我这买个小数额的「代理」,卖卖试试。”部分代理商通常会如此劝说有意向拿代理权的人。除此之外,风平智能、配拨精灵、烽火等市面上绝大多数的数字人厂商,对代理商的资质审查都不是十分严格。有多位拿到代理权的代理商告诉雷峰网,「只要愿意拿出对应的加盟费,厂商一般都会授权,除此之外,不会卡其他因素。」“每个人都有通过数字人创业的权利,即使他只有五万块钱也可以拿代理,然后凭本事去售卖数字人。”针对这一问题,司马华鹏如是回应。“对于一个企业来讲,我们最开始去招代理商的时候,只能从法律层面去判断其合规性是否有问题,是没有办法去判断将代理商招进麾下之后他们是会用产品做好事还是做坏事。”的确,将代理的门槛划低,平等地给了所有人机会,可同时,也会有随之而来的问题。松散的管理体系中,存在着高度灵活、不受控制的代理商们,为了能成功售卖数字人,他们会进行激烈的内卷竞争。一方面,是各代理商和总部的竞争。一般总部都会明确规定,代理在售卖产品的时候,不可以低于官方的市场价,但是不会真的干涉一级代理向下去发展下线。于是,一级代理们也会以卖代理的名义去发展属于他们的「代理」,通常是以市场价的五折至九折打包一系列产品,以总价一至五万的价位去向下家销售。比如,程林所在的广西硅基智能代理团队也在对外招募代理,代理费是16800元,成为代理之后可以用市场价的五折拿到产品。其中,这16800的代理费包含了两个数字人(代理费相当于两个数字人的价格,卖两个就回本),既可以自己用,也可以卖给别人;从卖出的第三个开始,按照市场价的五折获得利润。另一方面,代理商和代理商之间有竞争:其一,竞争流量。不久前,雷峰网在深圳硅基智能的分享会上观察到,主讲人会在整堂课上花 2/3 的时间向参课学员去讲解如何快速打造 IP ,如何让 IP 流量变现,而与数字人相关的内容讲解则只占了极少的时间。成都硅基代理商周楠也透露过类似的观点:「现在要想用数字人代理赚钱,是必须得会搞流量的。」在当下的流量池中,如果代理商本身私域资源比较好,去卖代理就会启动得比较快,几个数字人就能赚回本。但如果没有足够的私域资源,盲目入局,就完全得靠从公域流量池里捞,那响应速度就会很慢,甚至出现卖不出去「砸手里」的状况。争抢公域流量,通常就需要代理商们各显神通,从某音、某手、某书等大平台上去薅人、找客户,也会按照一定模式,打造一个有话题点的人设,然后在多个平台上直接分发。其二,竞争运营。据雷峰网了解,几乎每一家数字人代理商都会提供运营服务,即帮助购买了数字人产品而不懂运营规则的商家规避封禁风险。常用的运营策略包括:让真人和数字人配合交替直播,增加真人参与直播的程度,而不是全自动的数字人直播;从真实环境中进行收声,辅助数字人的话术声音,使直播间传出的声音不只有录好的话术在循环播放;通过软件改硬件的方式,让平台识别不出来是录播,而以为是摄像头;建立更强的与直播间粉丝的互动机制等等。总的来说,运营的工作目标就是帮助使用者不被平台封禁,各家的运营策略也无太大差别。其三,竞争服务。逐渐地,由于代理商之间内卷的价格、困难的流量变现、无差别的运营策略,服务的竞争也成为代理商在主抓的一个侧面。部分代理商团队正在推进数字人直播的代播服务,即将直播这件事完全交给代播服务商,由服务商出数字人做直播,商家无需任何操作。「对于一些商家来说,花大价钱买数字人直播有点费劲,那商家可以按月交几千的代播费,我们一天给你播固定的时长。」周楠如此考虑。总之,可以竞争流量、运营、服务,但几乎不涉及产品和技术的竞争。此外,代理商群体也是鱼龙混杂。不顾用户自身条件和资源现状,一味地拉拢交门槛费、推荐尝试购买或代理数字人而不管其如何使用的,大有人在。也有代理商会用心分析客户特征,相对客观地分析利弊和优劣,劝其三思而后行。周楠告诉雷峰网,曾经有刚毕业的大学生看好数字人项目,想要从他这拿代理权,而周楠却说:「我推荐你先来我们公司实习几个月,否则连资源都没有,拿了代理又能卖给谁?」 03